華鵬牛商第5期 | 深耕工程渠道，服務贏未來

蘇州是一座富有文化和創新的城市，在改革開放的浪潮中傲立橋頭，多年位居全國城市GDP前列，素有“最強地級市”的榮譽稱號，在城市的發展進程中涌現了許多杰出的企業家和商人。

蘇州華鵬陶瓷總經理陳大族是溫州泰順縣人，浙江泰順在中國版圖之上，擁有一個響亮的集體稱號“泰商”，走出眾多商業人才，并在全國做了接近1000個專業市場，從而成就了“中國市場投資第一縣”的美名。從小耳濡目染“中國猶太人”的經商傳奇，也堅定了他經商的念頭。從一名倉庫搬運工到自主創業，從批發到運營品牌，現在年銷過千萬。華鵬牛商第5期帶大家深入了解蘇州華鵬陶瓷總經理——陳大族，來聽聽他與華鵬的故事。

您從事建材行業多少年了，是什么契機讓您接觸了瓷磚行業？

我從事建材行業快有20年了。在20歲出頭的年紀初入社會，開始從事過幾種不同的行業都不太理想，村里好多人都在蘇州做建材生意，然后在村里伙伴的邀約下，去到那邊的建材市場，在倉庫做起了搬運工，一做就是五年。

看到蘇州日新月異的發展步伐，憑借敏銳的經商嗅覺及在老鄉的建議下，我認為陶瓷行業大有可為。確定了發展方向后來到佛山尋求合作廠家，在眾多陶瓷品牌的考察中，結合市場需求，我確定了品牌化的發展方向。想選擇穩健且有實力的品牌合作，了解到華鵬的品牌及國資背景，并考察了產品線及質量，在和眾多品牌廠商的洽談后，最終確定了華鵬。

現在回想起來，真的很苦，太難了。剛創業那會，手頭也沒什么錢，就憑著一腔熱血做了，就是不甘命運如此的那股勁頭支撐我走到現在。

 與華鵬牽手已有6年，談談與華鵬的合作感受？

蘇州作為一個經濟大市，各行各業都趨于完善，建材商圈也是星羅棋布，在眾多建材商圈中我看中了橫塘這個建材商圈，在家樂居商城建立自己的品牌窗口店，華鵬陶瓷專賣店就在家樂居一樓核心區域完美綻放，陶瓷一線品牌華鵬陶瓷行業首創的29°柔光磚一經面世，就受到了當地消費者的熱烈追捧和瘋狂搶購，我看到店面自開業開始銷售額的持續提升，更加堅定了當時的正確選擇。

我選擇華鵬的原因主要有三點，一是29°柔光產品花色具有非常強的前瞻性和個性化，比同品牌的柔光更具特點，特別是柔光5.0的臻石系列，在高端群體中都很受認可；二是品牌IP有記憶點，很容易被消費者記??；三是還有柔光國家專利證書，對于客戶來說比較有說服力。加之品牌歷史底蘊深，還有國資背景做背書，增加了客戶的信任度。代理華鵬這么些年，通過家裝、工程渠道的深耕，就是一句話，我賺到了錢。

產品質量是生意長遠發展的關鍵。我每年業績保持穩定的增長，工程渠道占了很大一部分，這些成績離不開廠商合力以及總部政策的大力支持和配合，例如渠道產品的開發把控，及時靈活、易操作的供應鏈都是很關鍵的因素，這一點是非常感謝總部的。

前臺展示區

作為蘇州超級旗艦店，您是如何去運營的？

一、 團隊提升

隨著店面銷售的持續火爆，我開始不斷擴大銷售團隊規模，組建了10人的銷售服務團隊，在得到華鵬總部一對一的專業培訓后，從售前、售中、售后做到專人專崗，完成專業化服務團隊的蛻變，贏得了顧客的廣泛認可。

二、 服務升級

隨著團隊規模不斷擴大與銷售額的不斷提升，現有的店面已經承載不了消費者的選擇需求，于是投入重金在距離家樂居2公里的地方增設了一個上千平米的倉庫綜合店，采用前店后倉的模式，店面500方由華鵬總部標準設計，產品得到了更完美的呈現，更好地滿足了客戶對于個性化裝修的需求，陶瓷十大品牌華鵬品牌的影響力進一步得到傳播。

旗艦店空間展示

三、 渠道深化

前店后倉的模式落地后，很多的設計師慕名而來，華鵬柔光磚在設計師群體中也廣為傳播，看到此現狀，我就在思考如何長期性穩固設計師渠道，讓更多的設計師使用華鵬的柔光產品，于是果斷組建家裝團隊，分組服務規模家裝公司和高端工作室。有專業團隊的針對性跟進，加上設計師及華鵬總部戰略合作的設計軟件的加持，華鵬陶瓷的產品優勢和專業服務得到了廣大家裝公司和高端設計師的好評，家裝渠道的銷售額也在節節攀升，華鵬陶瓷在家裝渠道的影響力也越來越大。

旗艦店選材區

蘇州華鵬以工程渠道為主，您是怎么去運營的？談談您操作的工程經典案例。

隨著十四五時期節能環保的發展要求，精裝房的城市占比逐步提升，傳統銷售渠道難免受到影響，在此銷售變革的時刻，我順勢而為，堅定確立未來工程為主的發展方向。工程渠道的開拓需要各種社會資源，從0-1是需要花費很長的時間和精力去公關的，這樣時間的效率就非常低，面對龐大的店面、倉庫和人員費用壓力，決定以工程服務商的發展為主要定位，為有資源、有人脈、有關系的人提供工程服務，于是組建了8人的工程服務團隊。

部分工程案例

從前期的項目跟進、品牌入圍，到項目選板定板、項目招標、合同簽訂，再到項目供貨、施工指導、加工服務，最后到項目完工、對賬、開票、收款等，我們都做到專人專崗，規范、專業服務。得到了工程開發商、設計方、施工方、監理方和工程合作伙伴的一致認可和好評，華鵬品牌也得到了蘇州大學、蘇州納米科技創業園、常州市第二人民醫院、蘇州大學城、常州美凱龍國際電腦城等眾多重點標志性項目的選用。經過多年的資源積累和服務完善，華鵬陶瓷蘇州團隊成為蘇州地區最值得信賴的工程服務團隊。

蘇州大學城

常州汽車站

我堅信“誠信贏天下，服務贏未來”的理念，2021年以系統化的運作方式運營，將大力配合總部的發展規劃，我希望‘兩條腿’走路，終端家裝與工程業務并駕齊驅，把華鵬打造成為江蘇區域標桿品牌!