牛商專訪第4期 | 設(shè)計打通渠道 服務(wù)創(chuàng)造價值

煙臺

2011年，青春正盛的劉懷光剛畢業(yè)，因?yàn)闄C(jī)緣巧合，開始接觸瓷磚行業(yè)。在煙臺馬可波羅一做就是十年，從導(dǎo)購、店長做到總經(jīng)理，是一位真正從基層走過來的陶瓷人。而立之年，他認(rèn)為時機(jī)已經(jīng)成熟，決定做更宏大的職業(yè)規(guī)劃，選擇走出來成立自己的團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)今，他代理的華鵬，在煙臺地區(qū)，已成為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)桿。

始于了解｜忠于品質(zhì)

Huapeng ceramics

工作這么多年，對于行業(yè)品牌頗有了解，靜下心來思忖，我明確了三個要素：第一要質(zhì)量過硬，第二要有強(qiáng)勢賣點(diǎn)，第三規(guī)?；谐墒斓匿N售體系。

陶瓷一線品牌華鵬陶瓷品牌有27年的底蘊(yùn)，是一個具備規(guī)?；钠放啤Ｔ谖覀儫熍_地區(qū)，當(dāng)時還沒有柔光這個概念，當(dāng)時想，這應(yīng)該是我的一個突破點(diǎn)，“柔光磚”是華鵬品牌的強(qiáng)勢賣點(diǎn)。經(jīng)過跟區(qū)域經(jīng)理的深入溝通，我去到總部拜訪，因?yàn)槲屹u了這么多年的磚，我一眼就能看出質(zhì)量是否過硬。而后也在同行業(yè)朋友的推薦下，認(rèn)為華鵬完全符合我要求的三點(diǎn)，很快就與華鵬簽約，可以說是一拍即合。

源于高端｜塑造高端

Huapeng ceramics

基于陶瓷十大品牌華鵬是高端品牌，我就想在煙臺塑造高端品牌形象。對于如何去塑造高端品牌？我選擇了樂添賣場，來匹配華鵬的高端定位。其實(shí)操作一個品牌走量很簡單，維持高端的定位真的很難，實(shí)踐之路不易。但是目前的市場情況，一定不能去打價格戰(zhàn)，我非常堅定這一點(diǎn)。

穩(wěn)定的價格體系是發(fā)展的關(guān)鍵，也是渠道合作最基礎(chǔ)的信任。產(chǎn)品價格一定要控制在價格區(qū)間，任何人來購買，都不能低于最低成交價。一開始很多人不理解，但是就像你去網(wǎng)購一樣?xùn)|西，現(xiàn)在都會推出保價期，生意是長久做的，一定是需要穩(wěn)定的價格體系來做支撐?，F(xiàn)如今，華鵬在煙臺地區(qū)成功的塑造了高端品牌形象。

對產(chǎn)品賦予設(shè)計｜對設(shè)計賦予服務(wù)

Huapeng ceramics

所有人都會問我，你是怎么做到價格統(tǒng)一并定位高端的？

如果還停留在優(yōu)惠，賣磚的思維，就永遠(yuǎn)都游不出價格競爭的紅海。隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，中高階層客戶很多，這類客戶群體在乎的是產(chǎn)品提供的附加值。

除了自然進(jìn)店，我做的最強(qiáng)勢的是設(shè)計師渠道。首先是源于他們對價格體系的認(rèn)可，不會隨意亂價，其次非常認(rèn)可我的服務(wù)理念。對瓷磚賦予設(shè)計，對設(shè)計賦予服務(wù)。

我服務(wù)過一位大客戶，400多平方的大平層，通過設(shè)計師的溝通，我?guī)苯拥娇偛窟x磚，全屋使用大規(guī)格，總體單值超40萬，整體裝修非常高端大氣。我想這就是設(shè)計賦予服務(wù)的價值所在。

首先，我在店里推行的是“平行服務(wù)”，店長、導(dǎo)購、設(shè)計師、售后等都在一個群，每個人都知曉客戶目前情況，從而達(dá)到最完善的服務(wù)。

在客戶交完全款之后，我們會建一個群，群員包括所有與單子相關(guān)的人員。

1、群里開場白。您好，尊敬的xx客戶，感謝您選擇廣東華鵬……

2、每位服務(wù)人員進(jìn)行自我介紹。我是小李，是此次項(xiàng)目的設(shè)計師，將由我來負(fù)責(zé)您這個項(xiàng)目的設(shè)計。

3、上傳施工圖紙，與業(yè)主、工長等進(jìn)行溝通，如需修改，修改至客戶滿意。

4、客戶通知送貨，我們會逐一清點(diǎn)，把磚放在匹配的鋪貼位置。

5、工長進(jìn)場，導(dǎo)購與設(shè)計師上門進(jìn)行施工指導(dǎo)，為鋪貼的效果保駕護(hù)航。

6、施工進(jìn)度實(shí)時跟進(jìn)，并實(shí)行退換免費(fèi)服務(wù)，不會給客戶造成任何浪費(fèi)。

7、直至客戶驗(yàn)收，結(jié)束語。

我們每周末都是固定服務(wù)日，會去拜訪曾經(jīng)服務(wù)過的客戶，進(jìn)行溝通，采集素材，在服務(wù)中學(xué)會成長。

其實(shí)我想的很簡單，我們的產(chǎn)品讓每一位客戶感受到舒適和享受，服務(wù)品質(zhì)讓每一位客戶感受到激動和欣慰。最終，對客戶輸出高端空間，后面很多客戶都跟我反饋，從華鵬感受到了不一樣的服務(wù)，省事省心。

場景銷售｜說客戶聽得懂的話

Huapeng ceramics

我是一位終端實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的“老人”，我的管理也很嚴(yán)苛，經(jīng)常讓下面的導(dǎo)購店員在晨會上進(jìn)行客商模擬，從中去指導(dǎo)他們。我一再強(qiáng)調(diào)的點(diǎn)就是，說客戶聽得懂的話，場景銷售，換位思考，通過你的講解能售賣產(chǎn)品出去，這才是一位真的銷售。

例1：一款柔光與一款亮光放在一起，讓客戶先看看有什么不一樣，如果有看出不一樣，送一份禮品。讓客戶通過自己的觀察去感受亮與亞的質(zhì)感，接著說我們的瓷磚光感，是讓人體最舒適的29°柔光，讓客戶在場景中去理解我們的產(chǎn)品，接著往下面聊。

例2：反其道而行之，場景體驗(yàn)完之后，客戶覺得800*800規(guī)格148元一片的柔光貴，導(dǎo)購回答，沒事，您也可以選擇59元一片的亮光，不影響使用，只是光感度沒那么舒適。最后，你猜客戶選擇了什么？

事業(yè)合伙人｜開設(shè)分銷渠道

Huapeng ceramics

我的性格就是做事不遺余力的，把華鵬當(dāng)成一份事業(yè)在進(jìn)行。通過這兩年的摸索，整個服務(wù)體系得到了很好的檢驗(yàn)。未來，我會繼續(xù)以市場導(dǎo)向?yàn)闇?zhǔn)，深挖設(shè)計師渠道。

開設(shè)分銷是我接下來想去做的事情，現(xiàn)在目前的重心是，打造好服務(wù)體系，成為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)桿。等根基扎穩(wěn)了，再去開拓分銷，但是我需要尋找理念契合，認(rèn)可產(chǎn)品文化、服務(wù)的同道中人，而不是單純的走量，或者上幾塊樣板即可，加盟就要做到最好。我的人生準(zhǔn)則如是，做事經(jīng)得起推敲，做人經(jīng)得起考驗(yàn)。