疫情對大多數(shù)經(jīng)銷商的生意都造成了影響，某經(jīng)銷商透露，年后2個多月他只做了一套小產(chǎn)權(quán)房訂單。但也有一些例外——如，華鵬陶瓷合肥經(jīng)銷商雷鳴卻告訴陶城君，“我們1-7月的工程量是去年的兩倍，最少增長200%以上，我們現(xiàn)在已經(jīng)完成了去年的總量了。”
與此同時，陶瓷十大品牌華鵬陶瓷總部2020年1-6月的銷售業(yè)績也增長了40%，7月份同樣保持了增速。陶城君和華鵬總經(jīng)理姚松榕聊天時，他總是很謙虛，歸之為“做好了品牌的基礎(chǔ)工作，自然就增長了”。但根據(jù)陶城君對經(jīng)銷商的“暗訪”發(fā)現(xiàn)，之所以能夠拿下新基建、高端住宅和教育工程等眾多項目，并非靠簡單粗暴的方式。雷鳴就說：
- 金杯銀杯不如施工單位的口碑，我們所有的生意都是長期客戶、施工單位引薦過去的。
- 這么多年來，我們沒有一分錢是應(yīng)收賬款，他們都是先付錢，而最高的一次，生產(chǎn)預(yù)付款就占總合同的70%。
- 我們要用與眾不同的服務(wù)，讓客戶感到刻骨銘心，最終服務(wù)目標是讓客戶找不到任何拒絕付款的理由。
這是經(jīng)銷商通過服務(wù)創(chuàng)造價值的典型案例。而華鵬總部自2019年以來，則把重心放在打造產(chǎn)品、推廣體系與團隊幫扶體系上，尤其是打造了90天快速盈利系統(tǒng)幫助經(jīng)銷商盈利，姚松榕說，“到底什么是品牌？我們覺得就是能幫經(jīng)銷商盈利，幫他們掙錢，帶著他們掙錢。”
或許，正是有了這樣的這種理念和分工，品牌商(總部)和經(jīng)銷商能更好地合作、分工，形成雙贏。
華鵬陶瓷合肥經(jīng)銷商 雷鳴
“不用華鵬就停工”
“客戶到哪都帶上我們”
精裝房深度攔截讓許多經(jīng)銷商生存壓力變大。湖北當陽市經(jīng)銷商王先生表示，房企和陶企直接要貨，“這就要了我們經(jīng)銷商的老命了，毛坯房越來越少，我們的生意都越來越淡。”
工程渠道已成為很多經(jīng)銷商的“必爭份額”，但陶瓷行業(yè)知名專家、知行智庫總策劃姚若晗認為，“目前國內(nèi)90%的經(jīng)銷商沒有做工程經(jīng)驗。”
而雷鳴攻下了安徽新機場、安徽高速公路、合肥高鐵、合肥廬江高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)、淮南技工學(xué)校、淮南中鐵南山里高端住宅、安徽移動5G基站等眾多標桿形象工程項目。“安徽理工大學(xué)是我們最大的一個項目，瓷磚需求量高達55萬㎡。”
“很多施工單位合作伙伴有時候會為了我們，寧可得罪業(yè)主，不用華鵬就停工。”雷鳴自豪地說，“我們很多客戶到哪都帶上我們，金杯銀杯不如施工單位的口碑，我們所有的生意都是長期客戶、施工單位，幫我們引薦過去的。”
有些經(jīng)銷商表示，工程渠道空間很大，但結(jié)款是一大難題。而雷鳴告訴陶城君，“這么多年來，我們沒有一分錢是應(yīng)收賬款，我堅持找最好的合作伙伴，他們都是先付錢，最高的一次，我們給華鵬的生產(chǎn)預(yù)付款就占總合同的70%。”
針對結(jié)款慢，雷鳴反問道，“為什么很多人做了工程卻收不到款？難道都是施工單位的問題嗎？商家不需要承擔一定的責任嗎？”
通常經(jīng)銷商會指責施工單位沒有誠信，但很少反思自己是否誠信。“我們向施工單位和業(yè)主承諾的價格、稅金、運輸、到貨時間、售后服務(wù)、免費提供的服務(wù)，我們承諾的每一項內(nèi)容，都有人監(jiān)控嗎？有嚴格按照承諾去做嗎？這難道不是誠信范疇嗎？”
他認為，做工程渠道不僅要長年累月把服務(wù)做好，誠信也非常關(guān)鍵，“我們最終的服務(wù)目標是讓客戶找不到任何拒絕付款的理由。”
很多人認為做工程渠道最重要的是“搞關(guān)系”，甚至提出“四度理論”，即關(guān)系營銷、價值營銷、服務(wù)營銷、技術(shù)營銷，認為這四種營銷模式的作用是依次降低的。
而雷鳴認為服務(wù)是最關(guān)鍵的，“很多瓷磚品牌的產(chǎn)品價格都差不多，我們最后能拿下工程項目的臨門一腳在什么地方？我認為就是華鵬的附加值——差異化的特色服務(wù)，服務(wù)要比別人好，別人不做的服務(wù)我們一定要去做，而且要不斷做好。”
談及服務(wù)方面，雷鳴說，“我們要用與眾不同的服務(wù)，讓客戶感到刻骨銘心。最好把施工單位寵得不像樣子，讓他付了錢什么事都不用做，這樣一旦他換品牌就很不適應(yīng)，他還是會回來找我們”。
“讓客戶無法拒絕付款”的秘密
雷鳴拿下那么多大項目，他們?nèi)绾斡梅?wù)做到讓客戶刻骨銘心？他介紹了華鵬幾個與眾不同的工程渠道服務(wù)“大招”。
僅送樣板這一環(huán)節(jié)，雷鳴就摸索出了4個特色服務(wù)細節(jié)。
第一，在拿到建筑施工圖后，團隊會進行嚴格研究，找出客戶真正需要的品種、規(guī)格、型號和技術(shù)參數(shù)。“客戶要600mm的產(chǎn)品，你送800mm干嘛？”
第二，在送樣板前，要根據(jù)客戶的需求量，查一下廠里有多少庫存，以及廠里的生產(chǎn)排期狀況。“飯店給你推銷了很多特色菜，但你剛點完，他就說賣完了，你會不會生氣？我們要確保能夠供貨才可以送樣品。”
第三，很多知名商家在送板時只是把每片磚打一片，貼個標簽就送給客戶。而雷鳴不只是在送樣品，而是送一個簡易的效果圖給客戶，讓客戶能夠直接感受到這就是他圖紙想要表現(xiàn)的東西。
第四，在樣板展示環(huán)節(jié)，其他商家可能只要一面墻，而雷鳴需要一個會議室，因為他提供了3個方案，用實物、效果圖、彩平圖充分展示客戶圖紙需要的效果，“讓客戶一看就明白，而不用再多問一句，問一句就證明你有一件事沒有做到位，這才真正體現(xiàn)換位思考。”
而在送完樣品后，雷鳴還有很多方式讓客戶省心和節(jié)省成本的服務(wù)細節(jié)。
通常，施工單位在報需求量時，要么報多，要么報少。報多了會占用經(jīng)銷商的庫存，導(dǎo)致產(chǎn)品成本就變高。報少了，生產(chǎn)數(shù)量不夠又容易出現(xiàn)瓷磚色號不同的問題，加大施工難度。
為此，雷鳴團對還要統(tǒng)計每一層樓、每個房間、每個墻面的實際瓷磚使用數(shù)量，“我們最高記錄是統(tǒng)計了42棟樓的用量，這樣跟廠里簽合同時就比較準確。”
他甚至還把每一層、每個房間的用量、規(guī)格、品種和色號都統(tǒng)計好，匯總成一個工程檔案，發(fā)個電子版給客戶。這樣做有多個好處，一是在發(fā)貨時可以根據(jù)客戶需要，針對不同樓層的工程進度有針對性的發(fā)貨，而保證供應(yīng)產(chǎn)品不會出錯。二是若干年后項目需要修整，“施工單位可以直接告訴我8號樓三層幾零幾房間少了一片磚，我們就知道他要什么產(chǎn)品，如果沒有這個工作，施工單位就只能把磚敲出一片扛著到市場去做對比”。
第三個服務(wù)就是幫客戶節(jié)省用磚。雷鳴會根據(jù)客戶踢腳線、樓梯踏步、三角板、窗臺板等場景的使用量，把裁下來的所有邊角料進行充分分析，然后拉到加工廠。“我們的服務(wù)宗旨就是為客戶節(jié)約每一條磚。”
雷鳴說，前期工作很累，成本也很高，但是做完之后，后期的工作變得很簡單，“而95%的商家前期做得很簡單，后面就累，他們嫌煩”。
雷鳴的團隊
一店一策、優(yōu)勢產(chǎn)品
華鵬助力經(jīng)銷商開拓工程渠道
除了服務(wù)外，華鵬也為雷鳴開拓工程渠道提供了很多支持。越來越多的地產(chǎn)商、工程商紛紛繞過經(jīng)銷商直接和陶瓷廠家合作，導(dǎo)致經(jīng)銷商對接工程渠道的能力逐步削弱。但華鵬卻是著力于幫助經(jīng)銷商精準迎擊工程渠道開拓的痛點、難點，幫助他們在行業(yè)競爭中脫穎而出。
“我跟華鵬合作了26年”，雷鳴從華鵬廠創(chuàng)立之初，就加入華鵬陶瓷經(jīng)銷體系，他甚至還記得當時的廣告詞，“華鵬金黃米花磚，新一代地磚”。
雷鳴告訴陶城君，“華鵬第一代的金黃米花磚在市場上有絕對的優(yōu)勢，那是很掙錢的，給我?guī)Я说谝煌敖穑淖兞宋业娜松?rdquo;
而華鵬的產(chǎn)品優(yōu)勢也一直延續(xù)到工程領(lǐng)域。雷鳴認為，華鵬擁有二十多年生產(chǎn)經(jīng)驗，歷代代表性產(chǎn)品都有突出的競爭優(yōu)勢，掌握微粉顆粒磚體系、白磚體系、高耐磨一次燒微晶玉體系、柔光磚體系四大特色產(chǎn)品核心技術(shù)，產(chǎn)品規(guī)格都很全面，還有具有高度差異化的29°柔光磚。
“華鵬還有一個優(yōu)勢——它是一個負責任的品牌。”雷鳴說，價格便宜的瓷磚在很多工程項目中是有競爭力的，但是那些品牌常常出了問題以后就推卸責任，這讓讓商家很寒心。“華鵬是一個負責任的品牌和企業(yè)，它嚴格按照國標和內(nèi)控標準來生產(chǎn)產(chǎn)品，一旦出問題，廠家會出面解決，這讓我們商家感到放心。”
同時，工程渠道通常采取價格優(yōu)先的競標機制，雷鳴表示，對他幫助很大的是華鵬靈活的銷售政策——一店一策。
首先，華鵬跟經(jīng)銷商保持良好的溝通，會根據(jù)實際情況，在價格上給予優(yōu)惠，幫助經(jīng)銷商在工程競標中更具競爭力。同時，更為重要的事，華鵬也一直為經(jīng)銷商考慮，沒有要求他們壓貨或提供押金，從而減輕經(jīng)銷商資金壓力，更好備戰(zhàn)工程渠道。
其次，工程項目合作中，保證及時供貨是實現(xiàn)服務(wù)和信用的關(guān)鍵，“華鵬是可以溝通的，在很多時候，都能根據(jù)工程需要，優(yōu)先安排生產(chǎn)”。
另外，華鵬還提供了各種幫扶，2020年投放1.5億專款，打造90天快速盈利通道，總部還派人來協(xié)助經(jīng)銷商的工作，在廣告宣傳上也不斷給予支持。
附：部分華鵬合肥重點工程項目
高端住宅——淮南中鐵南山里
中鐵房地產(chǎn)集團有限公司是世界500強企業(yè)——中國鐵建股份有限公司的全資子公司，為國資委確定的16家以房地產(chǎn)作為主業(yè)的央企之一。
淮南中鐵南山里項目位于舜耕山下，總占地約225畝，總建面約23萬方中式大宅，順地脈之勢，劃分為南府北院，南府為15棟疊景洋房，北院為22棟寬景闊宅。
教育工程——安徽省淮南技工學(xué)校
安徽省淮南技工學(xué)校是政府部門主辦的一所高級技校，是省“機電高技能人才培訓(xùn)基地”。學(xué)校座落在淮南市田家庵區(qū)朝陽東路，總占地501畝，其中校本部占地101畝，新校區(qū)占地400畝。
學(xué)校總建筑面積82560㎡，其中校本部建筑面積35000㎡，新校區(qū)一期建筑面積47560㎡，主要為實訓(xùn)中心。華鵬陶瓷參與新校區(qū)建設(shè)，隨著項目進展，緊張供貨中。
政府工程——合肥廬江高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)
安徽合肥廬江高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)屬于省級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，位于合肥南大門的廬江縣城規(guī)劃區(qū)內(nèi)，總體規(guī)劃面積35.86平方公里，分為“一心”（環(huán)移湖商業(yè)商務(wù)中心），“四園”（智能裝備制造產(chǎn)業(yè)園、新能源新材料產(chǎn)業(yè)園，安全健康食品產(chǎn)業(yè)園，資源綜合利用產(chǎn)業(yè)園（亦稱靜脈產(chǎn)業(yè)園））。
廬江高新區(qū)規(guī)劃面積35.86平方公里，園區(qū)已完成起步區(qū)20平方公里區(qū)域內(nèi)路網(wǎng)、供電、給排水、綠化、亮化等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)配套建設(shè)，完成18平方公里范圍內(nèi)的征地拆遷和安置等工作，為承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，搶占工業(yè)發(fā)展制高點奠定了堅實的基礎(chǔ)。
新基建——安徽移動5G基站
作為中國三大網(wǎng)絡(luò)運營商之一，中國移動對于5G的布局早已箭在弦上。華鵬陶瓷入選安徽移動陶瓷板塊唯一供貨商，助力全省5G基站建設(shè)。同時，參與中國移動（淮南）數(shù)據(jù)中心和安徽移動通信生產(chǎn)指揮樓的翻新建設(shè)。
2019年華鵬陶瓷已為安徽移動合肥、宣城等多個地級市5G基站項目工程提供地磚產(chǎn)品。
